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稳居商业净水行业龙头 浩泽持续升级商业模式

关键字:浩泽净水器天翼 来源:ozner.cc 时间:2019-02-14



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近年来,随着民众生活水平提升,饮水健康问题受关注度与日俱增,净水市场需求稳步提升,各家净水企业围绕市场规模之争竞相角逐。其中商用领域的领头羊,香港上市的浩泽净水(下称“浩泽”,2017年商业市场销售收入14.9亿元,占行业前十家企业规模总和35.3亿元四成。

浩泽居行业龙头主要得益于商业模式。与传统买断式运营模式相比,浩泽模式具有运营商长久受益、轻资产运营等优势。而且,浩泽从未停止优化商业模式,在7月下旬召开的浩泽集团千商峰会上,物联网再加持、新产品不断发布,都涉及商业模式的更新。

与传统家电厂商采用买断销售模式不同,浩泽以租赁经营模式知名。租赁模式之下,浩泽及其运营商的主要收入来自于服务费,浩泽在租赁合同期内向终端用户提供净水器和售后服务。

租赁模式有自身独特的优点,对营运商而言至为重要的一点是收益可持续、可累积。传统商业模式下,运营商需要持续不断开发新客户才能获取收益净水器租赁排名而租赁模式下,运营商在第一年开发的客户,后续将持续为其带来收益,运营商在第二年、第三年开发的客户是持续累积的。换言之,营运商一次开发,用户续约期内终身享受服务费分成。而且,浩泽用户流失率很低,据2017年财报的数据,浩泽用户二次续约率始终保持在95%以上。

原本从事电视行业的浩泽运营商苏先生对此有深切体会。“我以前卖电视机,比如今年做了五千万业绩,这是由无数客户构成的。而明年还要再做五千万业绩,就意味着再找那么多客户,非常难完成。浩泽模式就不一样,三五年坚持下来,客户会不停增加稳居商业净水行业龙头 浩泽持续升级商业模式是在做加法。传统的卖一个客户就少一个客户,相当于做减法。”他称。

浩泽商业模式的另一大特点是运营商“轻装上阵”:浩泽开创了品牌方“重”投入扶持,运营商“轻”装上阵的独特模式。

传统家电行业代理需要一笔不菲的启动资金和持续投入,即便经营已经步入正轨,运营商要进行仓储管理、物流运输、门店销售和服务建设等,经营环节过多,运营成本偏高;且厂家往往为确保生产成本及利润,向运营商压货,运营商库存积压过大,资金周转率低。在浩泽模式之下,运营商只需进行业务开发、客情维护等工作,备货、仓储、物流、安装、售后等所有环节都有浩泽负责。

浩泽曾在2017年的运营商大会上做了一道数学题:假设一个“买断模式”品牌运营商装机200台的收入是20万,其开销为仓库2.4万、浩泽净水器天翼物流2.4万、2个人员工资9.6万、其他开支6万,合计25.2万元,那么这位运营商的年终收益为负;假如浩泽的一个运营商装机200台的收入同样为20万,收益即为20万。优势显而易见。

全球最大的企业咨询公司弗若斯特沙利文在其发布的《中国净水市场第三方调研报告》中称,近几年共享经济的思想得到了迅速的发展,并在各个行业得到了广泛的应用。浩泽的租赁模式与共享经济模式非常相似,因为净水器不出售,消费者只需支付每年的服务费才能获得产品使用权,公司及其经销商可以获得持续稳定的收入。此外,经销商只负责销售,步步高的EVD怎么用 2019-02-10。运营成本低,零库存。

任何一种商业模式,止步不前都将失去前行动力,浩泽可以说深明此道。而且,近年越来越多净水企业开启租赁模式,净水器租赁模式的市场规模从2013年的40亿元增加到2017年的77亿元,实现了17.8%的复合年增长率。此时,即便常年稳居商业净水行业第一,浩泽仍需要持续创新、优化商业模式。

事实上,浩泽是国内首家将物联网技术应用于净水服务的企业,多年来已将物联网技术融入到产品研发、仓储物流、渠道建设、生产经营等各个方面。例如,浩泽净水器已经实现自动滤芯提醒、实时监测水质、设备主动报修等功能。

此次物联网技术的加持,对商业模式同样有着升级作用。例如在服务运营商方面,实现远程续费,代理商不用再上门收服务费;而服务于产品方面,则可进一步运用大数据分析技术,对用户画像、用户饮水习惯、区域水质等进行数据分析,对产品进行迭代和升级,从而为市场输入更有竞争性的产品。总的来说,此次浩泽将实现产品、渠道、生产、财务等环节的全面打通,将企业、运营商、用户和产品形成紧密联系的闭环。

净水行业在近几年迎来了高速发展期,2013年中国净水机的使用普及率占比仅为11.3%,2017年这一数字提升至29%,预计2022年将达到56.3%。不过与发达国家相比,中国净水器市场的市占率还很低,2017年市占率约为21.7%,日韩欧美等发达国家均在70%以上。

作为在商用市场占有率排名稳居第一的浩泽,如何在行业大发展的背景下继续保持领先优势与龙头地位,商业模式仍是重中之重。


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